インターネットの営業トーク術を公開!トップセールスマンの話し方!

営業マン

『いきなり怒鳴られた…』『アプローチでガチャ切りされた…』『全く相手にしてもらえない…』

インターネットの営業マンは特に辛い思いをしていませんか?

今回は駆け出し営業マンのために、インターネットの営業トーク術を公開していきます。

トップセールスマンの話し方はどんなトークなんだろう?

基本的にアポインターは全く悪くありません。

業績が上がらないのは、何を隠そう『責任者の実力不足』です。

責任者の評価は、アポインターの教育と魅力的な営業トーク作りで決まってくると言っても過言ではありません!

実際に某有名代理店で使われていた営業トークを公開し、合わせて解説していきたいと思います。

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インターネットの営業トークの本質

会話

営業トークと言うのは、どの業種にしても売り上げを大きく左右する重要な課題の一つです。

どんなにいい商品を扱っていたとしても、営業トークが弱ければ満足な成果は出せません。

そこでスタッフの入れ替わりが激しいテレアポ業界などでは、営業トークのスクリプトは必要不可欠になってきます。

そんなスクリプトを作るうえで、最も重要なポイントが下記の2つになります。

  • 顧客に話を聞いてもらえるか
  • 誰にでも再現可能か

そもそも、相手に商品のメリットを伝える前に電話を切られてしまっては、売れるものも売れませんし、初心者のアポインターが再現可能な営業トークでなければ、意味がありません。

それでは、早速参考となる営業トークを見ていきましょう。

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インターネットの営業トークを公開します

アポインター

今回は、あくまで例として『auひかり』から『フレッツ光』への切り替えを解説していきます。ご自身の扱っている回線に当てはめて使ってみて下さい。
注)auひかりが良いとか悪いとかの話ではないのであらかじめご了承ください。

まず、大前提としてアポインターには『元気よく、ハキハキと、自信を持って』営業トークを実践してもらってください。暗くて、何を言っているか分からず、自信のない人から物は売れません。しっかりと語尾を上げて明るく話しましょう。

また、アポインターは、『モノを売る営業』ではなく『安くするかの確認』の電話であることを認識してください。絶対に売ろうとしてはいけません。

ちなみに、お客様の『ウチは結構です!』は挨拶みたいなものです。電話を切る人は必ず切りますし、絶対申し込みしない人は申し込みしません。

電話営業は、『スクリプト通りにできるか』+『コール数』+『確率』でしかありません。基本ができているのであれば、考え込むことは無く、コールを回せば確実に獲得できるので安心してください。

アプローチ

電話

あ、もしもし~、お世話になっております。

私、株式会社△△の◯◯と申しまして、NTT東日本の代理店をしております。

今回、通信回線の値下げの大切なご案内になりますが、現在、auひかりやフレッツ光など、インターネット回線はどちらをご利用でしょうか?

営業感は極力抑えなければなりません。電話を受ける側も、『喋り方』で営業だと判断したら聞く耳を持ってもらえせん。

言葉遣いは丁寧でも、適度にフレンドリー感を出すと良いでしょう!学校の先輩に接するような感じと言うと伝わりやすいですね。

また、冒頭の名乗りは、必ず『自社名+どこの販売会社』の順番で名乗るようにしましょう。

NTT勘違いをさせての商品獲得はNGですし、工事完了までの間にキャンセルになる確率が格段に上がってしまいます。ついアポインターも、NTTだと思わせれば獲得しやすいと思い、やってしまいがちですが、ただの時間の無駄なので止めさせましょう。

要点トーク(最重要)

要点

ありがとうございます。

以前は、NTT回線も料金が高くご迷惑をおかけしたのですが、NTTが他社回線に対抗して通信回線を大幅に値下げしまして、インターネット、プロバイダー込みで月額〇〇円でご利用できるようになったんですね。

他社回線と比べても大幅にお安くご利用できるようになりますので、お客様のご負担がなければ、NTT回線にお戻しいただけるかどうかの確認でお電話させていただいているんですね。

ちなみに!(スクリプトへ戻る)

この要点トークは必ず丸暗記してください。お客様から「なんの電話?」と聞かれて、堂々と返答ができなければ、商品は売れないですし、ただの迷惑電話です。

アポインターが要点トークを覚えるまでは、コールさせる必要もありません。

様々な質問にも、応用がきくためかなり重宝します。

質問の返答として要点トークを使った場合には、空かさづトークスクリプトに戻るようにしましょう。お客様が『話を聞く体制』になるまでは、『間』を作ってはいけません。

お客様は、『営業』に対して、断るスキをうかがっています。

根拠:料金比較

比較

自社が扱っている商材と、獲得対象となる商材の料金体系は、できるだけ細かく調査し、すぐに返答できるようにしておく必要があります。

他社回線の料金体系、プロバイダーの料金、時期ごとの違約金など。

『分からない事=聞かれたらどうしよう=不安』に繋がります。そんな状態では堂々とした案内はできませんし、お客様も安心できません。

また、アポインターはわからない事を聞かれた場合は、正直に「分からないので確認してまいります。」と保留にするようにしましょう。

もし、適当な返答をして、間違った情報を与えてしまうと、お客様とアポインターと責任者で認識の相違が生まれ、お客様は『不信感』を抱くようになります。

しっかりと調査する事、分からないと伝える事は大切です。

キラークロージング

クロージング

ちなみに!auひかりに拘りがなければ、ご面倒や手間もなく、料金がお安くなるだけですので、NTT回線へお戻しいただいてもよろしかったでしょうか?

要点トークを使った後に、このキラークロージングを使うと効果的です。

なるべく『小さなYES』をたくさんもらうように心がけましょう!

また、面倒くさいという断り文句を、ここで潰しておくことが大切です。なるべく、相手から言われる前に『面倒なことはありません』と伝える必要があります。

キラークロージングは、短くとてもシンプルであることが重要です。

そして、お客様からYESが返ってきやすい質問にします。「デメリットはないですし、こんなメリットもあります。であればご迷惑ではないですよね?」という構成が良いでしょう。

ヒアリング

ヒアリング

ここまでスクリプトが進めたら、今度はゆっくり安心感与えるようなスピードで喋りましょう!

ありがとうございます。

  1. お住まいは一戸建てでしょうか?
  2. auひかりを使い始めてどれくらい経ちますでしょうか?
  3. プロバイダーはどちらをお使いでしょうか?

でしたら、問題なくNTTでお安くご利用いただけますのでご安心していただければと思います。

今回、担当させていただきました、株式会社△△の◯◯と申しまして、弊社に繋がるフリーダイヤルをお伝えしますので、メモを取っていただいてもよろしいでしょうか?

(社名、担当名、フリーダイヤル、営業時間をメモしてもらう)

現在、お電話口に出ておりますお客様のお名前をフルネームでお伺いしてもよろしいでしょうか?

また、ご利用環境によっては、稀にサービス提供ができない場合もありますので、ご住所の確認だけさせて頂きます。

(郵便番号、住所何丁目まででもOK、マンションならマンション名と何階か、FAX番号)

ヒアリングはとてもデリケートな部分です。

お客様に『不安』があったら答えを躊躇したりします。そこは、聞き逃してはいけません。空かさづ「あ、失礼しました!ご質問やご不安な点はありますか?」とこちらから聞くようにしましょう。

『お客様の不安=案件の質の悪さ』に繋がります。

再度、自分を名乗り、メモを取ってもらうことで、お客様の安心感をアップさせましょう。

クロージング

アポインター

この後、申し込み担当からご連絡させていただきますので、そちらのお電話対応をお願いします。

大体、1時間以内のご連絡であれば、ご対応いただけますでしょうか?

ありがとうございます。

それでは、改めさせていただきますので、よろしくお願いいたします。

 

お客様に残るアポインターの印象は、最後のトーク部分だと言われています。

お客様へ好印象を残し、責任者の申し込み確認の電話に出てもらえるように意識しましょう。問題なさそうであれば、携帯番号を聞くのも良いでしょうし、時間の都合が合わないようであれば、対応可能な時間を正確に聞いておくことが重要です。

余計な不在着信は残したくないですし、お客様が忙しい時間に電話かけては、かえって印象が悪くなってしまいます。

最後は、丁寧に好印象を残せるように意識しましょう。

インターネットの電話営業・訪問営業の最も正しい『断り方』

断る

ネット上で出回っている『ネット回線の営業の断り方』はほぼ間違いです。

  • 怒鳴る、ガチャ切りをする
  • ネットを使っていないや、無料で使えていると嘘をつく
  • 自分じゃ決められない、よくわからないなど

その理由は、相手にした会社に対して若干の効果があるだけで、その会社から営業が来なくなるだけに過ぎません。それって根本的な解決にはなってないですよね?

では、『ネット回線の営業が来なくなる!』最も効果的で正しい対処方法とは何でしょうか?

インターネットの営業マンは誰?

営業マン

ネット回線の営業を行う営業マンは、大手通信会社の社員ではないってご存じでしょうか?

例えば、NTTやKDDIなどの大手の通信会社が、直接一般家庭などに電話連絡をし、『弊社のネット回線へ変更してください』と営業をかけることはまずありえません。

訪問営業も同様です。

やむを得ず、どうしてもネット回線等の変更が必要になった場合には、必ず書面で連絡してくるはずです。

では、一体誰なのか?

それは、『大手通信会社から営業の許可を受けた会社』になります。

これを一般的に、販売代理店と言い、大手通信会社をトップとしてピラミッド状に形成されており、一次代理店、二次代理店、三次代理店…と続きます。

よくよく電話営業の名乗りを聞いてみると、「株式会社△△の〇〇です。(某大手通信会社)の販売代理店をしております。」と名乗っているはずです。

訪問営業も同様で、名刺をよく見てみると、「(某大手通信会社)販売代理店 株式会社△△ 〇〇」と記載されているでしょう。

なぜ、営業マンにうちの電話番号が知られているのか?

電話機

ネット上で電話番号のリストが売買されていることは間違いなく事実です。

そういった中で、何らかの理由であなたの番号がその中に含まれていて、そのリストを購入した代理店が営業電話をかけてきたと考えられます。

中には、『大手通信会社から個人情報をもらっているんだろう?』と思う方も、少ない人数かもしれませんが、絶対にいると思います。ただ、大手通信会社がわざわざそんなリスクをおかして、営業活動をするために顧客情報を代理店に渡しているという事はまず考えられません。

個人情報を守ることが会社の義務であり、そんなことが公になったら、その通信会社の信用はガタ落ちですからね。

なぜ、うちに訪問営業をしてきたのか?

一つは、片っ端から訪問営業をしているケースです。

建物の外観から、光回線であれば利用していることはすぐにわかりますし、「お隣さんも先ほどお申込みしてもらいました」なんて、相手を安心させる営業トークもできますからね。

もう一つは、光回線の拡大地域を営業しているケースです。

光回線の人口カバー率は90%を超えていますが、当然まだまだ提供エリアの拡大を続けています。

そのため、新しく提供範囲になった地域と言うのは、光回線の獲得しやすい地域であることは間違いありません。

提供元(大手通信会社)へ営業停止の依頼をする

電話

代理店はあくまでも、提供元から営業の許可を受け、顧客獲得の対価として報酬を受けています。

そのため、提供元からの指示を絶対に守らなければいけないのが、代理店です。

なので、提供元へ「うちへは、営業をしてこないで下さい。」と依頼することで、提供元は多くの代理店に対し、依頼者への営業は禁止と指示を出します。

そうすれば、あなたへの営業活動はピタッと止むことでしょう!

もし、その指示を破って営業を行い、万が一クレームにでも発展したものなら、その代理店には提供元より大きなペナルティが課せられるでしょう。場合によっては、販売許可取り消しなんてこともあります。

ガチャ切りなんかするよりも、よっぽど効果的ですよね?

営業停止依頼をする方法

営業

まず、営業電話がかかってきたら、イライラせずに下記の事をしっかり確認しておきましょう。

  1. 代理店名と何次代理店か
  2. 代理店の電話番号(フリーダイヤルではなく市外局番)
  3. 電話をかけてきた担当名(訪問してきた担当者名)
  4. 代理店の社長の名前
  5. 代理店の所在地

ここまで聞けたら完璧です。

訪問営業の場合は、これに名刺があると良いですね。

後は、提供元の通信会社のお客様窓口へ連絡して営業の停止を依頼してください。

即日、全代理店に行き渡るわけではないので、時差などはあるでしょうが明らかに営業の連絡は減ることでしょう。

【NTT東日本】 勧誘停止登録の受付窓口は下記になります。

電話番号 0120-849-994
営業時間 午前9時~午後5時まで
休業日 土日・祝日・年末年始
公式ホームページはこちら

【NTT西日本】 お客さま相談センター(勧誘停止登録ダイヤル)

電話番号 0120-019390
受付時間:午前9時~午後5時
休業日:土曜、日曜、祝日、年末年始(12/29~1/3)
公式ホームページはこちら

【KDDI】 勧誘停止登録の受付窓口は下記になります。

電話番号 0077-777 (無料)
受付時間: 9:00~20:00 (土・日・祝日も受付)
又、0120-22-0077へおかけください。
公式ホームページはこちら

【So-net】 セールス行為停止受け付け

ネットでの受け付けとなります。
セールス行為停止受け付けはこちらから行う事ができます。
公式ホームページはこちら

【Softbank光】 サポートセンター

勧誘停止専用受け付けがないため、サポートセンターへの問い合わせになる。
電話番号 0800-111-2009 へお電話を。
公式ホームページはこちら

【ドコモ光】

【電話番号】0120-716-715(通話料無料)
【受付時間】10:00~21:00
公式ホームページはこちら

録音機能付き電話

引用:パナソニック コードレス電話機(子機1台付き)(パールホワイト) VE-GD77DL-W

特に両親がご高齢の場合などには効果的です。

電話がかかってきた段階で、相手方にこんなアナウンスが流れます。

この通話は、犯罪防止のため録音させていただきます。…プルルルル~』

まず、少しでもやましい気持ちがある営業であれば、この時点で電話を切りたくなります。

もちろん、営業活動をする上で、嘘の表現や相手をだますような事を言って、商品を売る行為は許されてはいません。

変な高額契約をさせられる前に、最新の電話機に変えることをおすすめします。

もし、こんな防犯アナウンスが流れても、堂々とハキハキと営業しているのであれば、もしかしたらその代理店は優良代理店かもしれませんね?

インターネットの営業トークでわかる悪徳代理店のサイン

営業マン

変な代理店で申し込みをしてしまわないように、これだけは覚えておいてください。

下記のような表現や言い回し、情報に一つでも当てはまる代理店は止めておいた方が良いでしょう。

大手通信会社だと勘違いさせる

「NTTの〇〇です」「KDDIの工事担当の△△です」などの言い回しです。

営業の際には、必ず最初に代理店であることを伝える必要があります。

工事費用が無料

工事費用は必ずかかります。

代理店の特典で「実質無料」になることはあっても、無料にはなりません。

料金が安くなる、速度が速くなる

基本的に断定することはNGとされています。

利用者の環境をしっかりと確認したうえで、比較してようやく安くなると言えるわけですから。

必ず切替が必要になります!

相手の不安をあおる行為は要注意!

確かに、今回のADSL回線は終了することは事実です。

ですが、変更先を選べるという事を忘れないで下さい。

会社情報が出てこない

優良代理店であれば、検索すれば会社情報はすぐに出てきます。

場合によっては、取り次ぎ実績や大手通信会社から表彰されているなど、判断材料が見つかると思います。

情報が出てこない時点で、その代理店は止めておいた方が良いでしょう。

インターネットの営業で、今最も狙われやすい回線は?

光回線

通信回線は時代の流れに伴い、稀に回線サービスを終了することがあります。

最近だと、2016年6月30日にKDDIの「メタルプラス」がサービスを終了しました。

サービスが終了するという事は、既存の回線からどこかに切り替える必要が出てきますので、そのタイミングを狙って代理店は営業をかけてきます。

と言うことで、これからの時期に営業に対して注意しなくてはいけない回線をご紹介しておきます。

下記の2つの条件に両方とも当てはまる方は要注意です。

  • フレッツADSL回線を利用中で、すでにフレッツ光の提供エリアになっている
  • 新しい光回線、2G・5G・10G・20Gの提供エリアになった地域

一部地域でADSL回線が終了する

NTTが提供しているフレッツADSL回線では、公式ホームページにも掲載されている通り下記の日程で一部地域の提供が終了いたします。

フレッツADSL回線の提供終了時期:2023年1月31日

注意してほしいのは、「光回線がすでに提供しているエリアに限る」という部分だ。

例えば、ADSL回線を今現在も継続しているとしても、光回線が残念ながら提供エリアに入っていないのであれば、継続して利用ができる。

光回線の未提供のエリアのことなので、変な営業が増える事は恐らく無いと思うが、提供エリアの方は決して焦ることなく正確な情報を入手し冷静に対処する事を心掛けてほしいと思う。

得てして、節目とも言える、回線終了の時期には、それに合わせて良くも悪くもいろんな営業が行われる。正確な情報を入手し持っていれば対処できますが、すべての人に正確な情報が行き届くことはないですからね。

正式的にサービスが終了になるのであれば、提供会社からちゃんと書面で連絡は着ます。

光未提供のエリアならば、何ら変わることなく継続して利用できるので覚えておいてください。

新しく10Gの光回線が提供エリアになった地域

2Gの光回線の先駆けともいえるNURO光は、今や20Gの光回線の拡大を始めています。

その他多くの企業が、2G・5G・10Gと提供エリアの拡大にしのぎを削っている事、それはお分かり頂けるだろう。

そんな中、新しく提供エリアになった地域は、営業会社からしてみたら、正直お宝の山でしかありません。

中には、超高速光通信を待っていた方も、いるかもしれませんよね。

でもすべての方がそういう考えではないので、『迷惑な営業がただ増えるだけ』そう思うかもしれませんね。

ですが、営業会社側の立場からすれば、この光回線の提供エリア拡大は、一番の大義名分になります。

『お客さまの事を思って』と大きな声で言えるのです。

迷惑な話と思うかもしれませんが、ネットを販売する営業会社からしてみたら、一番競争が激しいエリアと言えるでしょう。

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まとめ:インターネットの営業トーク術を公開!トップセールスマンの話し方!

営業マン

ご理解いただけただろうか?

今回は、これを解説してきました。

  • ネット回線の営業トークが上達する方法
  • 営業電話が来なくなる最も効果的で正しい対処方法
  • 今後注意しなければいけないネット回線

何のために営業電話をかけているのか?この返答が、要点トークになるわけです。丸暗記してしまいましょう!

又、営業電話がかかってきて嫌だなあと思う方は、冷静に必要事項を確認後、大元の会社へ勧誘停止依頼をしましょう!

ADSL回線を使ってて、光開通地域の方、もしくは、新しく10Gサービスの提供エリアに含まれた方。営業がかかってくるので前もって準備しておきましょう。

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